投入越來(lái)越多，但終端經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)出效益卻越來(lái)越下滑。盈利作為衡量終端是否成功的最主要的指標(biāo)，成為經(jīng)營(yíng)者百思不解的難題。其實(shí)，終端的作用可以是銷售，也可以是形象展示;可以是信息獲取，還可以是客情維系。所以，企業(yè)終端需要進(jìn)行多種終端的組合，對(duì)于經(jīng)銷商或者店鋪經(jīng)營(yíng)者，擁有了好導(dǎo)購(gòu)、好產(chǎn)品外，還要做好店鋪的11項(xiàng)指標(biāo)。

　　一、店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo)

　　什么是店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo)?1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo);2、分析生意的重要數(shù)據(jù);3、制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)。

　　在具體的店面操作中包括：

　　下表為店鋪11項(xiàng)核心表現(xiàn)指標(biāo)

　　在接下來(lái)的內(nèi)容里，我們將對(duì)以上11項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行解讀。

　　二、解讀店鋪十一項(xiàng)指標(biāo)

　　(一)、***項(xiàng)——總銷售額

　　通過(guò)總銷售額，能夠了解生意走勢(shì)，為員工訂立目標(biāo)。那么，如何提升總銷售額?

　　1、每天例會(huì)：

　　一家公司一個(gè)月有3個(gè)重要會(huì)議：

　　(1)、月會(huì)：告知員工工作目標(biāo)，訂立行動(dòng)計(jì)劃。

　　(2)、周會(huì)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決方案。

　　(3)、例會(huì)：針對(duì)解決方案，通過(guò)例會(huì)有效地執(zhí)行、跟進(jìn)解決方案(每天做些什么)。

　　(4)、晨會(huì)：為了完成當(dāng)天的目標(biāo)，我們?cè)撟鍪裁?

　　(5)、時(shí)段會(huì)議：“追”目標(biāo)，定期檢討。

　　(6)、晚會(huì)：總結(jié)當(dāng)天目標(biāo)完成情況，檢討問(wèn)題。

　　每天的例會(huì)對(duì)總銷售額的完成有重要影響。會(huì)議的根本是：讓員工更多地關(guān)注銷售，為完成銷售想方法!

　　2、每周總結(jié)：

　　很多公司每周都會(huì)開會(huì)議，通過(guò)每周總結(jié)，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出解決方案。

　　第二項(xiàng)——同比

　　同比：同期銷售比。

　　從同期銷售比中可以了解到：

　　1、了解本周(月/季度/年)的銷售情況;

　　2、判斷相同單位時(shí)間內(nèi)的銷售增長(zhǎng)速度;

　　3、找出影響銷售增長(zhǎng)/下降的關(guān)鍵因素;

　　4、根據(jù)關(guān)鍵因素作出調(diào)整

　　(三)、第三項(xiàng)——分類別貨品銷售額

　　從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么?

　　1、了解貨品組合、銷售情況。

　　2、了解消費(fèi)取向，指導(dǎo)定貨。

　　訂貨的思路：波段(月份)—大類—小類—單款—顏色—尺碼

　　(四)、第四項(xiàng)——坪效

　　1、通過(guò)坪效，能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力;了解存貨數(shù)量與銷售對(duì)比;了解店鋪銷售真實(shí)情況。

　　坪效，是商場(chǎng)評(píng)估品牌的***指標(biāo)，也能評(píng)估一家店鋪的生產(chǎn)力!反映庫(kù)存與銷售是否成正比!一家店鋪坪效出問(wèn)題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問(wèn)題，而且問(wèn)題不小!

　　2、如何改善坪效?

　　(1)、貨品管理

　　商品組合應(yīng)考慮的因素

　　p 店鋪位置

　　p 顧客的需求，類別占比

　　p 店鋪類別—商場(chǎng)、專賣店(貨品有區(qū)別)

　　p 貨品推廣

　　p 銷售預(yù)估

　　p 庫(kù)存量(備貨)

　　(2)、陳列管理

　　有了對(duì)的貨品要把它擺在對(duì)的地方!

　　貨品陳列的原則

　　p 結(jié)合報(bào)表分析訂立主題、主推

　　p 結(jié)合庫(kù)存確定是否加大陳列面積

　　p 結(jié)合產(chǎn)品特性作展示

　　p 相關(guān)貨品作配搭

　　p 整體顏色搭配

　　(3)、人員管理

　　用正確的方法把貨品賣出去!

　　□FAB銷售技巧

　　F：特性 A：優(yōu)點(diǎn) B：好處

　　□對(duì)于中高價(jià)位的貨品切記不要***時(shí)間介紹價(jià)格。

　　□學(xué)會(huì)馬上轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，把顧客對(duì)價(jià)格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

　　(五)、第五、六項(xiàng)——暢銷款、滯銷款

　　1、暢銷款

　　如何對(duì)待暢銷款?

　　(1)、如果暢銷款庫(kù)存充足，考慮讓其帶動(dòng)滯銷款式搭配銷售。

　　(2)、如果暢銷款式數(shù)量不足，可以尋找替代品。

　　(3)、補(bǔ)貨前要充分考慮補(bǔ)貨周期及與暢銷品類似的款式!

　　2、滯銷款

　　怎么定義?如何對(duì)待滯銷款?

　　大部分店長(zhǎng)判斷滯銷款是經(jīng)過(guò)10來(lái)天發(fā)現(xiàn)哪個(gè)款不好走就簡(jiǎn)單地判斷是滯銷款!

　　一周就判斷產(chǎn)品是滯銷品太草率，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跑得慢時(shí)，你要想100個(gè)方法去主推(加強(qiáng)重視)，當(dāng)這些方法都沒(méi)用時(shí)你再判斷它是滯銷品!

　　(1)、調(diào)整好的位置

　　(2)、加大出樣面積

　　(3)、重復(fù)出樣

　　(4)、安排賣手銷售

　　(5)、每天訂立銷售目標(biāo)

　　(6)、淡場(chǎng)時(shí)加強(qiáng)銷售技巧的訓(xùn)練

　　(7)、找到對(duì)應(yīng)的人群銷售

　　(8)、讓員工穿在身上

　　(9)、針對(duì)量大、單價(jià)高的款式實(shí)行員工獎(jiǎng)勵(lì)(慎用)

　　(六)、第七項(xiàng)——連帶率

　　如何提升連帶率?

　　1.通過(guò)銷售游戲，訓(xùn)練員工的眼光、搭配能力，提高運(yùn)作效率，確保***搭配;

　　2、對(duì)相臨區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列;

　　3、任何時(shí)候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進(jìn)試衣間;

　　4、注意表達(dá)技巧;

　　5.有的客人已經(jīng)看好貨品了，直接要求打包時(shí)，可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發(fā)，多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦衣服!

　　(七)、第八項(xiàng)——客單價(jià)

　　如何提升客單價(jià)?

　　1、盡可能讓顧客拿著2件衣服進(jìn)試衣間，設(shè)想一下顧客試衣的環(huán)節(jié);

　　2、高價(jià)商品要做特殊陳列;一定要找單獨(dú)的區(qū)域，要有燈光配合，要有搭配，要讓顧客一看就有價(jià)格不低的感覺(jué);

　　3、高價(jià)商品一定要在***時(shí)間把“獨(dú)特賣點(diǎn)帶給顧客”。

　　(八)、第九項(xiàng)——平均單價(jià)

　　平均單價(jià)=銷售額/銷售件數(shù)數(shù)，能夠表現(xiàn)顧客的消費(fèi)能力和員工的銷售技巧。平均單價(jià)和客單價(jià)的行動(dòng)方案是一致的。

　　(九)、第十項(xiàng)——人效

　　人效能夠反映出的問(wèn)題：

　　1、員工的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧;

　　2、員工與貨品之間的匹配;

　　3、排班是否合理。

　　如何提升人效?

　　1、合理排班，強(qiáng)弱搭配;

　　2、合理安排場(chǎng)區(qū)(讓員工賣他最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品);

　　3、學(xué)員到店要制定標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，確保學(xué)習(xí)內(nèi)容一致，進(jìn)度一致!

　　(十)、第十一項(xiàng)——貨品流失率

　　貨品流失率=缺貨吊牌價(jià)/期間銷售額****

　　如：月度貨品流失率=月末盤點(diǎn)缺貨吊牌價(jià)/月銷售額****)

　　如何降低貨品流失率?

　　1、找出店鋪?zhàn)钜讈G貨的地方(加人手);

　　2、特別注意旺場(chǎng)的試衣環(huán)節(jié);

　　3、銷售旺季可考慮保安;

　　4、核心：加強(qiáng)員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空?qǐng)?